売上UPにつながる広告豆知識

想起集合とは

質問です。「今から 10 秒以内に思いつく缶コーヒーの名前をあげてください。」

こう言われてあなたはどのような名前をいくつあげましたか。

缶コーヒーと言っても知名度の高いものからあまり知られていないもの、
人に言われて気づくものなど様々あると思います。
しかし、「 10 秒以内に」と言われて、すかさず名前を出せるものは、
せいぜい3つくらいではないでしょうか。
しかも、普段から缶コーヒーを愛飲していて、特別なこだわりがあるといった場合を除けば、最初に思いつく3つは一般的に有名と言われるブランドのものなのではないでしょうか。

この3つに入る、いわば知名度の高いブランドは永久的に続きます。
そして、この3つこそが誰もが思い起こす、『想起集合』に当たるのです。

ですから、大手メーカーは、〝知名度をあげる"ため(想起集合に入るため)に、
一本の単価にすれば 100 円~ 120 円という安価な缶コーヒーの宣伝に、
海外大物俳優やアイドルグループといった大物タレントを起用して、莫大な資金を費やすのです。
そして、大手メーカーであれば、その資金を費やすことが可能なのです。

では、あなたが商売を営んでいる地域に絞って考えてみるとどうでしょうか?

規模は違いますが、美容院、飲食店、整骨院・・・どのような商店であっても、
「この街で●●といえば、あのお店!」と地域の方の中に印象として残っているお店というのは、
必ず繁盛しているはずです。

あなたのお店はどうですか?

では、人々の印象に残るためには何をすればいいのでしょうか。
先に述べたように、大手メーカーであれば、莫大な資金を費やし、テレビ、ラジオ、新聞など多様なメディアを使った宣伝が可能ですが、
中小企業では同じような手段をとることはできません。

しかし、少しの発想の転換と工夫で、それほど費用をかけずに、その地域の

事業活動する上で「売上を上げる」は至上命題です。
そこでぶつかるのが「どうすれば、売上が上がるのか?」ということです。
それをわかりやすくしたものが下記の公式です。
売上高は下記のように4つに分解されます。

ご理解いただけましたでしょうか?
このように売上高を細かく分類すると、具体的な策が見えてきます。
関西エージェンシーは、このような視点から、お客様に最適な広告プランをご提案いたします。
"売上を上げる"といっても、そのお店の環境や状況によってどういった手を打つかは異なります。
しかし図を見て分かる通り、広告媒体をうまく利用することで、顧客の拡大は確実にできます。

売上と広告戦略の関係について少し分かった上で、更に詳しく広告の特性について媒体を説明します。

メディアミックス戦略

当社は、交通・屋外媒体・看板からホームページ、チラシ・パンフレット、ノベルティなど媒体を多岐扱っております。
この特性を生かして、当社は
「メディアミックス戦略」=広告の組み合わせ
をご提案しております。
言葉としてはよく聞くメディアミックス戦略ですが、具体的にはどういうことなのでしょうか?

例えば、あるお店がオープンし、その広告戦略としてチラシ折込、駅看板、スマホサイトという
3 媒体のメディアミックスをご提案したとします。
媒体毎に、それぞれターゲット(対象者)やリーチ(情報が届く範囲)など特徴があります。

ある家庭をモデルとして、それぞれどんな特徴があるのか見ていきましょう。

媒体対象者リーチ
チラシ折込家庭にいる人(お母さん)チラシをとって目に見える範囲
駅看板駅に来る人・サラリーマン(お父さん)駅で看板が視界に入る範囲
ウェブバナー広告スマホ・ウェブ利用者(子供)ウェブをよく見る範囲

チラシ折込だけなら、家庭に長時間いるおかあさんしか見ないかもしれません。
しかし、駅看板やウェブのバナー広告を組み合わせることによって、
お父さんや子供もお店オープンの情報を目にする機会が増えます。
家や駅、ウェブ等、違う場所で何度も同じ情報に触れると、強く印象付けられ深く記憶に刻み込まれます。

例えば、自宅で通勤前、ざっと新聞広告に目を通して「店舗オープン」のチラシを見た
お父さんが駅で、同じ内容の看板を見たらどうでしょうか?
きっと、「おおっ!今朝チラシで見た!」と食い入るように駅看板に見入るはずです。
同様に、息子さんもウェブバナー広告で見た内容をチラシ、あるいは駅で見たらやはり
お父さんと同じ反応をするはずです。

このように媒体特性を生かして、複数の属性のターゲットに網をかけ、複数の場所で視認できる
メディアミックスは、広告手法としては非常に効果的かつ有効な方法と言えます。

売れるキャッチコピー

販促ツールとして最も利用されているのが、チラシ、フライヤーといった紙媒体です。

一番手頃で取りかかりやすい媒体にも関わらず、いざ作る段になると、原稿やちょっとした言い回し、
あるいは写真やレイアウト等にてこずってしまって、なんだか中途半端なものになってしまう…
そんな経験はありませんか?

チラシを作る際にはいくつかのポイントがありますが、
チラシを作る前に、まずは明確にしなければいけないことがあります。

それは、
ターゲットの設定/セールスポイントは何か
です。

この2つが明確になって初めて、チラシ作成ができると言っても過言ではありません。

そして、
消費者の購買プロセスを分析したAIDA理論に則って
消費者の購買プロセスを分析したAIDA理論

それこそが、広告の、今回でいうチラシの役割になります。

今回は、その中でも一番読み手の興味を引き付ける「キャッチコピー」の作り方についてご紹介します。


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キャッチコピーの役目は、「注意をひくこと」。

本来、キャッチコピーの役割は、AIDA理論の冒頭部、つまり「A ttention 」=注意を引くことです。
読み手の注意をひくコピー、それがいいキャッチコピーです。

読み手の注意をひくには、いくつか方法があります。
そのいくつかをこれからご紹介しましょう。

1 数字を入れる

キャッチコピーに数字を入れる

いかがですか?

キャッチコピーに具体的な数字が入っていると、記憶に残りやすいと言われています。
「すごく売れるマスカラ」より「 1 日 10 万個!」と書いた方が、人はすごいと思います。
「約 9 万人が参加しました」より「 9 万 2653 人」のほうがなぜか印象深いです。
また、Cの場合のように、3や5という奇数を入れるという方法も使われます。

この方法はプレゼンテーション等でもよく使われますが、後から出てくる説明を分かりやすく、
期待させやすいというメリットがあります。

2 悩みや苦労を解決する

お客様のお悩みやお困りごとを解決するといった商品やサービスをお持ちのお客様は、
ぜひ一度この方法を考えてみてください。
自社の商品やサービスを売り込むために「お客様がお困りの状況」をキャッチコピーに入れて
不安感を煽ることで、購入への行動(アクション)へ導きます。

キャッチコピーで悩みや苦労を解決する

Aは、英会話学校のキャッチコピーです。このコピーの後に英会話のレッスンや学校の実績等の説明があれば、
一度レッスンを受けてみたくなると思います。

Bは、 30 代以上のターゲットに向けた化粧品のコピーです。
お肌の老化、という不安要素を煽ることで、この化粧品を買ってお肌の老化を阻止したい、
という気持ちにアピールしています。

このような、意図的に見込み客の悩みやお困りごと対してに不安感を与え、
それに対する解決策を提示するテクニックを「フィアアピール」と言います。

3 締切を限定・設定する

人は、締切があるとそれまでには何とかしなきゃ、と頑張ります。
制限がないと、いつまでもだらだら、あるいは腰が重くなって結局は何もしなかったという経験はありませんか?

今すぐ行動を起こしてもらうためには、このようなコピーが有効です。

キャッチコピーに締切を限定・設定する

どちらのコピーも、時間の制限を設けることで行動を促されます。

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